大材研究，首席剖析师：邓超明，泛家饰老总经营内参，总监人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用功略

受家装行业截流效应显著、全渠道竞争激烈程度升级等多种诱因影响，布局家居渠道已是多家企业的选择。

据大材研究的不完全统计，近些年来，已有超50家重点家装建材企业展开装企渠道营运，部份公司已获得一定的成功。

这种公司起码包括：德尔地板、欧派家装、志邦家装、兔婴儿、梦天家装、九牧、索菲亚、金牌、志邦、三棵树、冠珠、东鹏、顶固等，覆盖所有品类。

这些合作势头并未消弭，而是继续升温。此前，大材研究早已初步统计了上半年的部品企业+装企合作情况，九五月以来，又有多家企业公开发布新的装企合作信息。

这种企业起码包括：梦天家装、世友地板、兔婴儿、芝华仕、喜临门、圣象、千年舟、莫干山、奥普家装、公牛集团、兰舍等，以及贝壳整装等家装企业。

向外界传统的强烈讯号是，面向装企渠道的合作与营运，仍然是多家小型企业的重点工作。

与此同时，部分装企也在强化与优质供应链品牌的战略合作，不断签约著名品牌，也有装企跟小型经销商直接合作，通过提高供应链的品质与竞争优势，从而提高装企的能力。

梦天家饰：近几年里，梦天家装将装修渠道放在了重要位置，选择重点城市开始试点，积累经验，训练团队。

去年11月时，梦天家装举办2023年第三季度业绩说明会。管理层提及，去年家居的模式早已基本跑通，同时人才和管理储备也到了一定程度，所以接出来将会扩大面积和家居公司合作落地。

据大材研究的了解，早年几年前，梦天家装就已将装企渠道列入核心渠道计划，与零售、精装工程等并列。

2023年半年度业绩说明会上，梦天家装曾提及家居渠道的推动情况，介绍了三个方面的进展：

第一，进一步推进重点城市的打点，且取得了一定的成果，上海和北京两个城市通过充分的摸索，早已提炼出有效的家居渠道赢利模式，同时在这个过程中完成了团队裂变，为之后的渠道拓展积累人才。

第二，顾客关系方面，上半年完成了部份腿部装企的战略合作签约，在全省各个城市相继开始布样，预计在下半年到今年完成全省主要腹部装企布样的工作。

第三，保证已覆盖的装企的产品品质及交期的稳定，今年的部份签约装企早已相继开始出量，家居渠道去年的业绩下降比较显著。

世友地板：据世友地板官微信息，2023年10月25日，世友地板和贝壳整装家装签署了战略合作合同。

此后的11月9日，贝壳整装家装战略投资与供应链寻源采购中心建材部供应链经理周建丽、高级总监王冠携团队亲临世友地板总部，世友地板总裁倪月忠与总工裁屈凡军接待，家居营运部总总监叶文斌携团队随同视察世友智能家装产业园，探寻生产一线。

11月2日，铭品集团监事长张一良率领旗下团队，亲临世友地板总部视察交流。世友地板总裁倪月忠携团队热情接待。双方签署了战略合作合同。

铭品装潢创立于2002年，总部坐落广州，提供室外装潢设计和工程服务一站式整体解决方案，囊括家居、工装、电子商务等蓝筹股。

而9月的时侯，吉安圣都装潢总总监杜超率领旗下设计师、家装顾问团队，亲临世友地板总部视察交流。世友地板新渠道管理部总总监叶文斌携团队热情接待。

上述仅是部份公开信息里的装企合作信息，近些年里，世友地板仍然在增进与优秀装企的合作，合作方里已有诸多著名家居公司，起码包括：

名雕装潢、东易日盛、城市人家、圣都装潢、唐卡装潢、巧创空间、星艺装潢、百安居、铭哭啼雹、匠客整装、御鼎国际、风范装潢、创艺装潢、兄弟装潢、天古装饰、点石家装、中博装潢、良工等。

圣象地板：10月27日，首届圣象装企战略合作共创会在北京闵行举行，圣象集团监事长陈建军、圣象集团执行总裁陈晓蔚率团队与国外近40家居企高管共聚一堂，现场组建了圣象装企俱乐部。

圣象集团大零售事业部总总监杨雪林表示，与装企强强合作已被确立为圣象重点投入和发展的业务蓝筹股。圣象将大力布局装企业务，为装企合作提供全方位支持。

圣象集团产品中心总总监田鹏飞发布了装企战略合作特供的系列产品，包括加强地板、超次元地板、实木复合地板、墙板/墙裙板、商用地材及门柜产品在内的全系列家居解决方案。

圣象集团执行总裁陈晓蔚则公开表示，以装企为第一顾客，以消费者为终端用户，提供满足终端用户不同层级需求，适宜装企发展业务需求的产品与服务。

千年舟：10月，千年舟集团与上海聚轩集团召开全省战略合作签约典礼。

千年舟集团装修大顾客部经理提及，以薄板产品为切入点，结合双方品牌优势，整合业务及市场资源，为家居业务模块注入更强的品牌力、产品力和服务力，为广佛家庭家装提供更多的美学空间家装解决方案。

据官网信息，聚轩装潢提供设计、施工、材料一体化服务，在上海海珠、番禺、佛山、惠州均拥有直营分公司，已完善小胖猩整装、速享家、聚轩仓储配送中心等子品牌，累计服务超万户家庭。

而在10月22日时，千年舟集团与天津海天恒基装潢集团举行全省战略合作签约典礼，双方促进薄板在家居领域的应用，赋能传统装修行业。

据悉，千年舟授予海天恒基装潢集团“家装战略合作伙伴”，海天恒基装潢集团授予千年舟“人才战略合作伙伴”。

据介绍，海天集团成立于1995年，以装潢为基础、教育、地产等多蓝筹股发展，分公司覆盖全省95%以上省份，涉及公装精装业务。

该公司从金牌设计、专利工艺研制、全球供应链甄选等入手，产品全、颜值高、品质好、价格优、交付保，为用户提供整装一体化的家饰服务闭环。

不仅业务层面的合作，在重大比赛上，千年舟联动了装企参与，比如上海第19届奥运会期产是，千年舟与铭品、奥普联合呈现火炬手直播座谈会，与圣都装潢共同举行城市健康跑；共140家居企以多种方式参与奥运宣传。

向前溯源，千年舟的装企渠道营运常年保持了较强力度，比如9月时，还曾与上海巧创空间装潢举办战略合作签约典礼。

莫干山：10月15日，圣都整装×云峰莫干山联合战略发布会暨北京圣都订制旗舰馆开张峰会、上海链家宝山签约中心开张峰会同步举办，并达成一心一亿战略合作。

双方合作探求整家订制模式，提供“一站式”整装服务，最大程度去除消费者在费用、工期和交付品质上的不确定性。

圣都装潢实行“一心一亿”战略联盟的做法已有几年，联手各大腿部家饰品牌，发起供应链系统升级，带动B2B2C模式的实际转化，形成仙都、合作品牌、客户三方共赢的良性循环。

据了解，莫干山薄板跟圣都早已合作了好多年，目前早已实现了全屋订制、地板、木门全品类的深度合作，入驻圣都总分店数超130家。

芝华仕：据公开信息，9月末，来自全省各地58家优秀品牌装企的100多余代表凝聚广州，出席由全省工商联灯具装潢业协会承办、敏华控股芝华仕主办的“家装新动力，同享新趋势”暨“2024家居渠道新产品、新合作模式考察”活动。

期间，芝华仕发布面向家居渠道的最新产品与家居渠道新合作模式，靓家装、业之峰装潢、唐卡装潢、鸿扬家居、合家和家居同芝华仕现场签订合作合同。

敏华控股首席总工裁王兵表示，从2023年开始，敏华旗下芝华仕舒适整家积极拥抱家居渠道，创立专门部门，以全球采购、全球生产、全球销售产生的强悍的成本优势，寻求与装企更好的结合点。

芝华仕已产生两种与装企的主要合作模式，一是在装修公司开办专区，提供家居特供产品、直接出货，二是在装修公司整家套餐中搭配芝华仕的产品，芝华仕也欢迎广大家居公司进行更多的合作模式阐述和实验。

兔婴儿：近来两五月里，兔婴儿连续围绕装企渠道展开布局。

比如11月9日，上海TOP10装企战略签约典礼举办，30多位来自上海TOP10装企的合作伙伴到到兔婴儿公司总部、家居产业园、家具板鞋厂、科技木鞋厂等，视察游学。

此后，兔婴儿家居渠道营运中心经理雷翔波为合作伙伴颁授授权标牌，包括安得、盛世和家、清水江南、安然居、红蚂蚁、清洲、青庭、金螳螂、雅腾等。

10月时，九鼎集团周余强携团队亲临兔婴儿武康总部游学视察，并与兔婴儿签订了战略合作合同。

对装企渠道的注重，兔婴儿仍然都有推动。

2023年10月接受机构督查时，兔婴儿管理层在回复中表示，公司也特别注重装企渠道业务，通过成立家居营运中心强化团队建设，强化与腹部装企的战略合作力度，强化完善产品体系搭和服务体系，力争将装企渠道业务做的越来越好。

在2023年中期报告里，兔婴儿对装企渠道亦有专门的总结，其中提及：

装修公司已成为家居市场最重要的流量入口，公司针对各种型的装修公司推出薄板材料包、易企装服务模式以及易装成品订制多种合作模式，力争和全省TOP50家居龙头企业达成更深度的战略合作，同时以分公司为载体举办目标核心城市TOP10的装修公司拓展计划，持续推进装修公司业务发展。

老鹰集团：与贝壳整装家装签署战略合作合同，截止2023年，湖人集团已与国外超过300家腹部装企构建了广泛的合作。

奥普家饰：10月以来，在领匠装潢集团采购经理陈奕寰的率领下，考察团前往奥普家装总部视察考察，双方举行了战略合作签约典礼。

此前的一段时间里，奥普家装已展开了多次装企合作动作，比如8月时，联合锦华装潢举行2023奥普青年设计师成长计划暨卧室空调冰旋风发布会，约请多名设计师出席。

对外的即将公告里，奥普家装已多次提及，进一步推进与规模装修公司的合作。

兰舍墙壁订制：以艺术油墨、墙板、墙布、硅藻泥、家具、窗帘、基辅材、空气净化等为主业的兰舍，也在开发装企渠道。

比如11月22日，与重庆铭典装潢举办战略合作签约典礼。兰舍总总监陈佳接待了铭典装潢总总监邓华等一行。

还有做新风系统及空气净化解决方案的NATHER兰舍，产品覆盖家用新风、商业新风、除湿机、管路与配件、全屋净水等，也在做装企渠道，2023年5月时，与一起家装网达成战略合作。

上述基于公开信息的统计，只是整个装企渠道营运的冰山一脚，还有更多的合作推动并没有即将发布。从中可以感遭到，对于优质装企的看重我找成都零售商增加硅藻泥，并构建起长远、适配的合作机制，已是小型企业的普遍共识。

其实，对比经销商零售渠道，装企带来的不确定性比较大，比如结算周期较长、利润空间较窄、装企经营风险等。

然而，作为占领流量入口的做法，拿下装企渠道的价值也是巨大的：

其二，可以通过大量优秀装企的合作，实现产品销售上量，推动企业做大规模。

其一，利用装企渠道的合作，在装企套餐里出现，以及展馆里的呈现，从而扩大与精装顾客群体的接触，增进与终端用户的联接。

是否持续展开此项经营动作，一切还看厂商自己的选择。

再看家装公司的动作，越来越多的小型装企开始梳理供应链，增进与重点品牌的合作关系。

其中，10月以来，贝壳整装家装展开了一系列供应链品牌签约动作：

10月23日，三棵树与贝壳整装家装达成全面战略合作，共同开启高档喷涂我找成都零售商增加硅藻泥，健康家居的“美好生活”全新时代。贝壳战略投资与供应链寻源采购中心建材部供应链经理周建丽、三棵树家装漆事业部总总监王通虎代表双方企业签订合作合同。

10月25日，老鹰集团与贝壳整装家装战略合作签约典礼举办。

老鹰集团全省家居渠道经理徐宪洲与贝壳整装家装战略投资与供应链寻源采购中心建材部供应链经理周建丽即将签署了战略合作合同。双方就2024年度战略合作发展方向展开讨论并达成共识。

双方已携手多年，其中，鹈鹕集团与贝壳旗下圣都装潢早在2021年就签署合同展开全面合作，同时与贝壳旗下爱空间装潢和被窝装潢保持合作。

截止2023年10月，老鹰集团与贝壳整装家装合作供货金额已破千亿元。

老鹰集团将会以全新整家用电解决方案的模式，向贝壳整装家装围绕整装模式，提供更建立的用电产品解决方案。

10月27日，恒洁厨柜和贝壳整装家装战略合作签约，贝壳战略投资与供应链寻源采购中心建材部供应链经理周建丽、惠达厨柜总裁王佳、国内营销中心总总监韩宝财、国内营销中心装修渠道部经理沈健等参加典礼。

10月31日，大自然家装与贝壳整装家装战略合作签约典礼在上海贝壳总部举办。

贝壳整装家装战略投资与供应链寻源采购中心建材部供应链经理周建丽、大自然家装地板营销中心装修营运部专业总监陈森财即将签署战略合作合同。双方就2024年度建材产品战略合作发展方向展开讨论并达成共识，这次签约，大自然家装与贝壳整装家装制订了全新的战略合作发展规划。

11月3日，贝壳整装家装与莫干山家装在上海即将签约，达成浙西大区战略合同。浙西大区以广州、温州、台州等市为基点，双方合作将推动更快速的拓城建店，更高效的服务市场。

贝壳浙西大区总总监王日阳、贝壳新零售事业部总总监曹洧铭、浙东大区供应链经理陈勇雷、浙东大区新零售订制负责人文向章、莫干山你们居总总监刘元秀、莫干山地板总工总监付珏杰、整装中心总监杨灵、莫干山上海经销商唐琪等参加签约典礼。

大材研究注意到，近期，大亚圣象整装落地上海，地点坐落成华区大石东路，同时举行了合作伙伴年度感恩活动。

到场的合作供应链品牌代表近千人，包括马可波罗、蒙娜丽莎、斯米克、大自然、卢森、TATA门窗、梦天门窗、科勒厨卫、箭牌卫浴、帝王洁具、友邦橱柜、欧派全屋订制、索菲亚全屋订制、顾家家装、芝华仕、舒达枕头、雅兰床褥、慕思枕头、方太家电、苏宁易购、海尔/帝度、格力、美的、德国微能、华为全屋智能等等，覆盖装修全品类。

大材研究走访大亚圣象西安整装店时，已能见到各大一线品牌呈现于六层楼的展馆里，既有全品类、多品牌、多材质的产品陈列，同时配套各类时尚设计风格的主题场景，涉及书房、厨房、卫浴间、书房、卧室、衣帽间等生活空间。

上述做法越渐普遍，这次的业之峰、圣都、住范儿、尚层装潢等著名装企，都在筛选并完善强悍的供应链。

大材研究邓超明觉得，整装公司筛选一批优质供应链，并强化与品牌们的深度合作，以供应链优势获得品牌力、产品力与服务力的支持，从而降低装企面向终端顾客时的综合竞争力，同样是一种富有前瞻性的战略布署。